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张军华
发布日期:2016-04-09



【人物简介】

张军华

著名电机网商

湖南湘潭申鑫电机制造有限公司总经理

浙江永康铁腾五金工具有限公司总经理

 

 

他出身农村,大学没上完,就被迫退学打工了;他不甘一生碌碌无为,曾先后做过推销员、业务经理,但在外奔波八年,直到30岁还一事无成。

然而,谁能想到,曾经默默无闻、两手空空的他,竟然靠经营电子商务和匪夷所思的奇招妙想,被马云赞誉为“最努力的网商”,并奇迹般地成为了一个声名远扬的富翁和业界风云人物!更令人震惊的是,近两年他又依靠在网上制造“打砸产品”和“抢钱游戏”等热门话题,屡屡震撼朋友圈!

这个当初的穷小伙,究竟是怎样改变命运的?他的成功又给人什么启示呢?

  

倒腾生意,大二惨遭退学四处打工

 

1977年,张军华出生于湖南省株洲市炎陵县。这里是中国上古时期部落首领炎帝神农氏的安寝福地,由于祖上世代务农,他很好地继承了不屈不挠、顽强拼搏、敢为人先、创新奉献的炎帝神农精神。

1996年,张军华从炎陵县一中高中毕业,考进了株洲工学院(今湖南工业大学)。当时,大学校园里正兴起一股创业热潮,而张军华缺钱花,根本没心思读书。于是,大一下学期,他就决定课余挣钱了。

那时,大学生创业其实就是摆地摊、做产品推销之类的小本生意。张军华选择的是卖录音磁带,他从株洲批发大市场进了200盒最流行的录音磁带,以10元4盒进货,再以10元3盒卖出。每天下课后,他就背着一大包磁带,到各个男生寝室推销,或去别的大中院校门口摆地摊。

可是半年后,卖磁带的同学越来越多。为了竞争,他屡屡趁宿管员阿姨不注意,悄悄潜进学校女生宿舍楼兜售,为此他被学校领导多次批评警告。

因为“做生意”,张军华经常缺课,学业一塌糊涂。进入大二后,他更是多次旷课,学校勒令他退学。他的父亲得知这事,痛心疾首,把他“押送”到学校领导面前,逼他跪下认错。老人苦苦哀求校领导再给儿子一次机会,可校方只是表示惋惜,并未收回勒令退学的通知书。

随后,张军华被父亲带回了东风乡老家。他父亲很恼怒,对他不理不睬,他母亲则替他担忧:“你这么不争气,以后怎么办?又回来种田吗?”

由于被学校开除,他在村里抬不起头来,十分痛苦,也因为愧对父母,他每天不敢多说一句话,总是主动地默默干农活,甚至故意超时超量地干重力活,心想干脆累死算了……

一天夜里,他病倒了,很严重,母亲心疼不已:“你怎么这么傻啊,读书又不见你这么拼命,过完年,你还是去广东打工吧。”

1999年春节后,张军华决定带着高中文凭外出打工。

出门那天,父亲不愿送他,母亲身体不好,蹒跚着身子,驼着背,坚持送他到村口,开始他一直默默走在前面,到了村口等车时,他回了下头,看着母亲那满头的白发,瘦骨嶙峋的身子在风中摇曳着……他顿时鼻子一酸,那一刻,他的双腿又情不自禁地跪在了母亲的脚下,他抱着母亲的双腿痛哭起来——多年来对家人的愧欠,如垮堤的洪水,在这一瞬间爆发。

母亲也老泪纵横:“男儿膝下有黄金,到了外面别再轻易下跪了。”他又何尝愿意随便下跪呢?他其实自尊心非常强,生怕被人瞧不起。正因此,在村口踏上中巴车的那瞬间,他暗暗在心底发誓:不出人头地,绝不还乡!

离开家乡后,张军华来到了广东顺德。没想到,当地很多工厂不招男工,他四处找活,好不容易才进入一家私人加工厂。

不料,该厂老板苛刻狠毒,经常以各种名义克扣工资。愤怒的他忍无可忍,带头和工友们一起抗议。老板怀恨在心,竟暗中叫了几个马仔,将张军华暴打一顿。他在医院躺了整整一周,此时的他无比懊丧,不禁开始后悔自己没有好好读完大学……

但人生无法回头。

张军华出院后,进了另一家小工厂打工,这一干就是两年。

2003年初,已26岁的张军华再也忍耐不住了。他听说,有的高中同学竟在广东买房买车了,而自己却还在流水线上做工人,他不甘心!

此后,他很快跳槽到广东中山市一家大型台资企业,先是在工厂做操作工,拼命表现,后来终于得到主管赏识,被升为组长,这让他自信心倍增。从此,他不仅勤奋工作,还努力学习,提升自己。

一年后,有一天,张军华在工厂的公告栏里看到销售部正在招聘业务员,便赶紧报名——他觉得,要想挣大钱,就应该去跑业务。

可面试那天,他发现只有两个名额,却有200多人竞争。看到别人一个个走上台前,从容镇定地回答销售总监的提问,他心里直打鼓。轮到他面试时,销售总监问他:“你做业务是为了什么?”他脑海里立即闪现出过去的辛酸经历,于是毫不犹豫地回答道:“为了钱。”他话音刚落,大家一阵哄堂大笑,他顿时窘得满脸通红。

沮丧的张军华以为自己没戏了。不料,第二天,他竟接到通知,去销售部上班!后来,他从一名老业务员的口中得知,正是他那句坦率的“为了钱”,才打动了总监——总监认为他人很实在,是块做业务的料。

从那以后,他感觉自己找到了人生方向,浑身充满斗志。搞销售自然免不了经常应酬。一次,他陪客户吃饭,竟一连喝了15瓶啤酒,造成胃出血。不过,这次酒他没白喝,不仅顺利签下一笔大单,还结识了几个好友,后来,通过逐步扩大的人脉资源,他的业绩迅速上升。

因为表现突出,2006年,张军华被派到长沙担任销售经理。那时,电子商务刚刚兴起,而他又是个喜欢尝试新鲜事物的人。为此,他试图通过网络营销来增加业务。随后,他在阿里巴巴网创建了博客,每天写一篇关于销售的日记。由于他的文字朴实、真实,还展现了许多业务技巧,所以很快受到跑销售的网友和阿里巴巴商人的关注。

刚开始,网络营销并未给张军华带来实质性帮助,而且因为在这方面花费了太多精力,初到长沙开拓市场的他销售业绩很不好,老板十分生气。但张军华经过一段时间实践,越来越认定电子商务一定是未来的潮流。一天,他在公司周会上大谈特谈网络营销,谁料,老总却不屑地朝他发火说:“你以后多办点正事,网络这东西不要太较真!”

张军华深受打击,觉得和老板分歧太大,一气之下辞职。

 

奇思妙想,被马云点赞“最努力网商”

 

张军华辞职后又陷入了迷茫中。这时,他在阿里巴巴上看到浙江永康市一位叫申友娣的女子写的一篇博文。申友娣出生湖南邵东县,十几岁就外出打工,后经历诸多磨难,于2005年成立了永康申鑫振动棒加工厂。可创业初期,她苦于没有资金和销售人才,加工厂濒临倒闭……

申友娣的创业经历深深打动了张军华,当时,他正缺创业项目,所以很快联系了申友娣。后来,经过接触,2008年1月,申友娣主动向张军华提出合作,请他掌管营销。张军华正需要一个平台证明自己,便毅然来到申友娣的工厂。可当他来到永康,看到这家工厂不到100平方米的车间,且仅有两名员工时,他顿时倍感失落——这可比他之前工作的台企差太远了啊!不过,张军华还是留了下来,毕竟,他是怀着创业的梦想而来。

张军华豁出去了,他每天工作近20个小时。而且,他经常出差,为了省钱,他不得不坐最便宜的火车,窝在火车站过夜。一次,疲惫不堪的他到沈阳南湖五金市场推销混凝土振动棒时,一个经销商见他无精打采的样子,满脸不信任地说:“你该不会是骗子吧?”结果,他奔波了一个多月,不仅效果甚微,还受尽劳累和屈辱。

张军华急了,传统销售方式费时费力费财,这样下去,这个小厂根本坚持不了半年。思前想后,他一咬牙,决定背水一战,重拾被那家台资企业老板否定的电子商务!他首先开通了阿里巴巴博客、阿里巴巴诚信通等,利用诚信通竞价、信息关键字设置等,推广产品。

张军华每天坚持写3篇产品推广博文。他虽然没学过营销,但他头脑灵活、肯钻研,而且他有多年销售经验,写起来得心应手。

他的博文重在故事,知识面广,文章有趣,比如“我请乞丐做公司业务员”等文章,标题十分吸引眼球,又大都是他的亲身经历,点击率很高。

同时,他利用阿里巴巴博客成功策划了几次颇具影响力的营销活动,比如“美女老总比武招亲英雄会”等,很快他的博客流量突破了200万次。

随着博客名气增大,许多商家慕名前来要求代理产品,仅仅半年,张军华就与全国100多家代理商签订了经销合同,随之,工厂的订单越来越多。2008年底,张军华将工厂年销售从原来的80万元提升到200多万元。

与此同时,张军华先后获得“阿里巴巴年度十大博客原创写手”、“博客策划冠军”、“十大网商30强”和“中国五金行业十大卓越网商”等多项荣誉。值得欣慰的是,他还被邀请到阿里巴巴总部接受访谈,马云握着他的手说:“小伙子,好好干,你是我见过最努力的网商!”为此,马云还在收录有他创业故事的《网商赢天下》书中签下大名。

不久,中央电视台、浙江卫视和人民日报等媒体也报道了他独特的草根网络创业史,一时间,他和他的产品名闻遐迩!

张军华心里清楚,产品想持续红火不能单靠网络营销,质量才是根本。有段时间,订单俱增,但因工厂底子薄,没有很多资金进原材料。有的供应商向张军华支招说:“你就买便宜的材料呗,反正你们那些订单都是从网上弄来的,而且分布全国各地,质量差一点,他们也不会跑来追究。”张军华断然拒绝:“不行!网络销售更要注重质量,不然客户在网上一传开,一夜之间就会置企业于死地!”

为了渡过资金难关,张军华坐了一天一夜的火车,前往山东振动棒软管基地,找到刚刚合作的供应厂家,硬是靠真诚打动了对方,最终,供应商将几十万元的原材料赊给了他。而他也言出必行,产品卖出去后,第一时间还了原料款。诚信让他的生意伙伴越来越多,效益逐月递增。

2009年夏,张军华公司的员工已增至数十人,厂房也搬进了永康市长城科技工业园,面积达上千平方米,此时,他终于尝到了创业甜头,而申友娣也越来越离不开他了。

同样的磨难经历和创业梦想,让两人从惺惺相惜到心心相印。2009年9月9日,他们喜结连理。

有了幸福的家庭,张军华更能安心经营工厂。

2010年,就在同行陷入价格战的泥潭相互厮杀时,他却另辟蹊径,在生产振动棒的同时,开始生产配套产品——振动器以及电动机,实现了一站式采购。当年10月,他又注册了湘潭申鑫电机制造有限公司,在湖南炎陵九龙经济技术开发区购买了20亩土地建设厂房,首期投资600万元。

但是,当企业达到一定规模后,张军华也意识到企业要壮大,必须依靠团队力量。但当时人才难找也难留,为此,他开始培养优秀员工。

一个90后小伙子,在网上看了张军华的创业故事,十分感动和钦佩,于是千里迢迢找来,说想跟着他跑业务。尽管小伙子毫无营销经验,但张军华见他这么热心,就留下了他。他手把手地教了小伙子很多业务后,开始让他单独去开辟市场。那时正是冬天,这个小伙子在北方推销,寒冷难耐而又屡屡碰壁,几次出现打退堂鼓的念头。张军华耐心开导鼓励他,每天早晚打电话嘘寒问暖,得知费用不够,还几次打钱给他。

结果,三个月后,工厂倒贴了一大笔差旅费,这个小伙子也没做成一单业务。而就在这时,他又称家里有紧急困难,想借几千元……面对这种情况,如果是其他老板,就将他辞了,但张军华不仅帮他解决了家庭困难,而且继续鼓励和打磨他。

人心都是肉长的,这个小伙子在工厂坚持了4年后,终于成为了市场部的业务骨干。

阿里巴巴主持人访谈张军华时曾说过,“人情味”是张军华成功的最大砝码。平时,他一有空就进入车间,和员工一起干活,完全没有老板架子;许多员工的孩子遇到上学难等问题,张军华都会凭借自己的人脉关系,帮员工们解决问题。员工们感动之余,纷纷表示:“能遇到这样的老板,真是我们的福气!我们再苦再累,也一定会把产品做好!”

上下齐心,同甘共苦,张军华的事业自然越做越火。这样,发展到2014年,他又成立了永康市铁腾五金工具有限公司。

 

高招迭出,“疯狂营销”掘得滚滚财富

 

然而,随着电子商务平台越来越多,加上企业不断扩大,张军华很少再写博客了。不过,这时微信崛起,他又找到了新的平台——他常常将一些看似鸡毛蒜皮的事情,用别人想不到的方式,图文并茂地在朋友圈里展现出来,既颇具娱乐性,又巧妙地宣传了企业。

一次,工厂新出了一款400轴承式钢板切割机。为了证明产品坚实耐用,张军华找来一个身强力壮的男员工,抡起一把大铁锤,朝新产品疯狂地乱打乱砸,连续砸了十几次,男员工累坏了,可切割机却“毫发无损”。

张军华将这一幕拍成视频,取名“疯子!疯子疯狂打砸新产品”,然后通过微信朋友圈转发出去。谁料,这段疯狂的“打砸现场”视频震撼了朋友圈,一连几天,都有看了视频的新老客户陆续赶到公司考察。其中一位从常州过来的朋友,考察完后当即决定开一家申鑫专卖店,并预订了9.9万元的货物,爽快地签下常州市场代理合同。他感慨地对张军华说:“通过这次‘打砸事件’,我看出来了,你无论做人,还是做产品,品质都过硬!”

还有一次,张军华要推广企业视频宣传片,上传到微信后,他大肆宣传:“抢钱了!抢钱了!从今天14点至24点,凡是转发此视频者,均赠送微信大红包。君子一言,驷马难追!只要你敢转,我就敢送!”尽管单个红包金额并不高,但仍在朋友圈被疯狂传播,10个小时,他就送出约4万元、2000个微信红包。

见此,很多人都说张军华是疯子、傻冒。但谁也没想到,几天后,不仅有很多国内新客户联系他,还有美国、加拿大、日本等国外五金行业的友人加他微信,最终,与他签下了近30万元的订单。

原来,通过不断转发,有至少20万人看到了他的“炒作”视频,原本只有1000多名微信好友的他,一下暴增到2000多名,其中大部分都是他的客户或潜在客户,这又是一笔不可估量的财富资源。

2015年,张军华对公司又进行了多方面改革和投入:一是在工厂正式实行国际上最先进的6S管理制度,实现规范性团体作战;二是通过五金博览会、客户感恩答谢会等形式,加大展销力度;三是不断自创新的商业模式和服务模式。2015年6月,他开始向全国推广加盟连锁销售店,并引进了一批具有国内先进管理经验的人才,每月派出技术工程师到全国各地协助代理商开拓市场。

种种努力,使得他的公司频频创造出惊人的销售业绩。继去年拿下北京第一高楼——中国尊这个“巨无霸”混凝土浇筑项目后,今年公司再次夺得北京“京沈京翼客专第一墩”混凝土浇筑振动棒振动器唯一指定品牌,使之成为北京大型工程混凝土浇筑首选高端品牌。

张军华的成功,还因为他是一个充满激情、有着非凡智慧的新锐商人。

2015年8月,他参加广东佛山的一次展销会,当他登台做产品演说时,由于观众已经听了前面好几轮厂家的演说,很多人摇摇欲睡。张军华知道,如果再继续演说,效果肯定很差。他灵机一动,一上台就大喊:“我宣布,从现在开始,10分钟内免费送出产品,谁的掌声最热烈,我就送给谁!”说完,他就兑现诺言,上百元的产品就这样一台一台地送了出去,现场气氛一下子沸腾起来。待送了几千元的产品后,他再次进入产品演说主题,这下大家都心情放松了,满脸兴奋,并对张军华刮目相看。他演说完后,很多客户涌上台纷纷下单……

俗话说:好马配好鞍。2015年9月,张军华又花百余万换了一辆保时捷,他笑着说:“希望自己和企业今后就像奔跑的骏马一样腾飞万里。”

如今,张军华的公司已成为一家集设计研发、生产制造、营销服务于一体的现代化规模企业。他的旗下不仅拥有了享誉业界的“申鑫”“铁腾”等系列知名品牌,产品也涵盖了电动机、400切割机、振动器、振动棒、台钻和木工锯等6大系列50多个产品,其中申鑫电动机全部引进国外数据,完全按照欧美电动机标准参数生产。现在,他公司的经销商已达3000多家,产品遍布全国各地及海外市场。

张军华的成功并非偶然,因为在他身上,既有创业者的“疯狂”精神,又有守业者所必需的脚踏实地。他敢想敢干,敢于在别人的冷眼中尝试新鲜事物,敢于将自己的异想天开付诸实践。与此同时,他又恪守以诚待人、诚信经营的准则,绝不逾越雷池。“疯狂”和踏实这两个互相矛盾的特质,奇迹般地集于他一身,令他在创业途中所向披靡。

我们有理由相信,这个从湘东南偏僻农村走出来的青年企业家,一定能在成功的路上走得更远、更扎实!

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